Ich sitze hier gerade und denke über ein Gespräch mit einem langjährigen Kunden nach, das letzte Woche irgendwie seltsam verlaufen ist. Eigentlich ging es nur um eine Vertragsverlängerung, aber plötzlich hat er das Gespräch auf völlig neue, viel größere Projekte gelenkt, ohne dass ich das erwartet hätte. Jetzt frage ich mich, ob ich in dem Moment vielleicht eine Chance verpasst habe, weil ich zu sehr im Standard-Modus war. Wie erkennt ihr eigentlich den richtigen Moment, um aus einer Routinebesprechung auszubrechen und etwas Größeres anzusprechen? Mir fehlt da manchmal das Gespür.
Es klingt wie eine stille Einladung zu etwas Größerem. Oft erkennt man die Gelegenheit erst im Nachgang darin dass der Kunde Ziele oder Budgets ansprach. Wenn er Begriffe wie Wachstum Zukunft oder langfristige Planung fallen ließ könnte das ein Hinweis sein. Wichtig ist dabei nicht gleich zu schlucken sondern die Initiative des Gesprächs zu hören.
Vielleicht hat er dich überrascht um zu prüfen wie flexibel du bist und wie schnell du vom Normalmodus loskommst. Vielleicht war es nur eine Floskel oder ein Versuch die Vertragsverankerung zu prüfen. War das Zufall oder Absicht?
Es hilft eine einfache Hypothesenliste zwei drei vier. Kunde zeigt eine Lücke im aktuellen Plan er benennt ein neues Ziel das Timing passt. Du kannst im nächsten Gespräch die Ziele spiegeln und fragen wie das neue Vorhaben in den Vertrag passt. Das erfordert Mut zu improvisieren.
Ich finde es spannend wenn so eine Wendung kommt. Es wirkt wie ein Sprung ins Unbekannte und ich habe das Gefühl das Herz des Projekts wird greifbar. Man spürt das Feuer im Kopf des Kunden und fragt sich warum man vorher nicht auf die Idee kam.
Vielleicht geht es weniger um eine brillante Strategie als um eine gemeinsame Vorstellung. Anstatt die neue Idee als Ablenkung zu sehen könnte man sie als Einladung zu einem gemeinsamen Zukunftsbild hören. Das Thema verlagert die Frage wer die Richtung steuert.
Geht es hier wirklich um eine Chance oder nur um eine Flanke die er nutzt um den Vertrag zu verlängern?
