Ich stehe gerade vor einer Situation, die mich echt ins Grübeln bringt. Gestern hatte ich ein erstes Gespräch mit einem potenziellen Großkunden, das eigentlich sehr gut lief. Am Ende habe ich dann, fast schon automatisch, unser Standard-Angebot mit den üblichen Rabattstaffeln übermittelt. Jetzt frage ich mich, ob das zu früh war. Irgendwie habe ich das Gefühl, dass ich damit einen Großteil meiner Verhandlungsposition schon verschenkt habe, bevor wir überhaupt richtig über seine konkreten Bedürfnisse gesprochen haben. Ich bin unsicher, wie ich jetzt im Folgetermin am besten vorgehe, ohne dass es unprofessionell wirkt.
Mir geht es gerade so dass ich das Gefühl habe ich hab den Blick auf seine echten Bedürfnisse verloren Der Abschluss im ersten Termin war zwar nett doch jetzt frage ich mich ob ich zu viel vorweg genommen habe Wie soll ich im nächsten Termin vorgehen?
Wenn ich die Lage von außen betrachte geht es um Verhandlungskunst statt um Preisallüren Man könnte den nächsten Termin nutzen um offene Fragen zu stellen statt sofort zu rabattieren Welche konkreten Ziele hat der Kunde?
Ich frage mich ob der Eindruck entsteht weil der Rabatt schon im Kopf war Vielleicht hat der Kunde schon aus dem Standardangebot abgelesen was kommt und ich hab aus Gewohnheit mitgezogen
Was wenn der Preis gar nicht der Kern ist Dann geht es um den Mehrwert sichtbar zu machen oder darum eine Lösung zu finden die passt?
Skeptisch bleibe ich bei der Idee dass man alles sofort mit standard Rabatt lösen kann Verhandlung braucht Mut zu Ungenauigkeiten und zu unbequemen Fragen
Vielleicht lohnt es sich den Blick neu zu fassen Der nächste Termin könnte wie eine Diagnose ablaufen und dann Optionen zeigen die nicht nur Rabatte enthalten
