Ich stehe gerade vor einer Situation, die mich echt ins Grübeln bringt. Letzte Woche hatte ich ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden, der eigentlich perfekt zu unserem Produkt gepasst hätte. Wir waren uns auch fast einig, aber dann hat er im letzten Moment doch abgesagt. Er meinte, er müsse noch mit seinem Team sprechen. Ich frage mich, ob ich vielleicht zu früh in die Preisverhandlung eingestiegen bin und dadurch den Prozess unnötig in die Länge gezogen habe. Wie geht ihr damit um, wenn ein Deal kurz vor dem Abschluss plötzlich ins Stocken gerät?
Verstehe dich total. Solche Momente treffen oft ins Mark. Wenn der Kunde kurz vorm Abschluss absagt und doch noch Team Input braucht, fühlt sich das an wie ein Stoppzeichen der Realität. Vielleicht war das Bauchgefühl, dass wir zu früh in die Preisverhandlung eingestiegen sind. Bleib dabei ehrlich mit dir und schau, was der Zögern wirklich bedeutet.
Aus Sicht der Verkaufsprozesslogik lohnt es sich, die Verzögerung als Informationsbedarf zu sehen. Der Kunde will offenbar Sicherheit, daher könnte eine klare nächste Eskalationsstufe helfen. Wer entscheidet welches Budget, was kostet und wann der nächste Termin ist. Hast du eine klare Antwort auf diese Punkte gegeben. Die Preisverhandlung sollte eher als Folge von Unsicherheit gesehen werden, nicht als Ursache.
Vielleicht hat er gedacht dass der Rabatt schon Teil der Preisverhandlung ist, während du nur die Lösung erklärt hast. Vielleicht wirkt das wie eine Fehleinschätzung der Rollen. Die Preisverhandlung kann in solchen Momenten wie eine Falle wirken.
Ich frage mich ob hier wirklich das Problem der Preisverhandlung das Hindernis ist oder ob es eine tiefere Skepsis gegenüber dem Use Case gibt. Manchmal wird das Abschlussgespräch nur zu einer Art Test und man merkt erst danach was wirklich los war.
Vielleicht lohnt es sich den Fokus neu zu setzen. Nicht der Preis sondern der Schmerzpunkt der Entscheidung. Man könnte die Preisverhandlung als Kerbe im Entscheidungsprozess sehen statt als Finale. Und dann gezielt an den Kriterien arbeiten.
Kurze Frage gab es eine zentrale Bedenkenstelle, die ihr klären wolltet.
Es könnte hilfreich sein das Gespräch als eine Reihe von Tests zu sehen statt als Finale Prüfung. Bei der Preisverhandlung könnte man beobachten welche Bedenken sich wiederholen und welche Messgrößen dem Kunden Sicherheit geben. Gleichzeitig bleibt offen was der nächste Schritt ist.
